白酒业触网实现精准营销

春节临近，酒业迎来了一年中的销售热季。日前，记者走访白酒行业发现，各大酒企卯足了劲，降价去库存、调整产品线。同时在营销渠道上，一些传统酒企已经频频“触网”，通过线上线下互动，冲破供需双方信息不对称瓶颈，以创新售前服务等方式，推出“互联网+”定制酒，实现产品的精准营销。 本报记者 黄文珍 文/图

产品多样化 价格渐亲民

昨日，记者走访市区各大商超，白酒堆头被放置于显眼位置。记者观察，一些知名白酒品牌推出了多系列酒品，促销活动如火如荼，价格也趋向“亲民”，300元以下的品类占据大多数。

在业内人士看来，传统白酒行业经历了“黄金十年”之后，面临产能过剩，库存高企的困扰，有数据统计，白酒行业产量规模超过了消费量的一倍。

对此，一些酒企加快了产品创新的步伐，主动对接消费者多样化的需求。比如，茅台、董酒、五粮液、泸州老窖等中国名酒，开始重新制定营销战略，推出喜宴、会展、商务礼品、收藏等细分市场。在2013年至2014年深度调整“阵痛期”后，调整成效初步显现，行业及市场发展总体上趋于平稳。

“在新的消费时代，随着消费者经济实力的提升和对健康生活方式的追求，生产有益健康的好酒是企业产品创新上坚守的方向。”贵州董酒股份有限公司相关人士介绍，为此，董酒始终坚持传统纯粮固态发酵的酿造工艺，保证自身品质。采用小曲小窑制取酒醅、大曲大窑制取香醅的传统酿造工艺，并特选130多种本草参与制曲，经过发酵、蒸馏而进入酒中，既让酒多了一份爽口的药香味，还对人体健康有好处。

白酒行业推互联网定制酒

记者走访了解到，在营销渠道上，“互联网+”成为一些酒企在酒业深度调整期升级的方向之一，其中互联网定制酒是一些知名酒企以密切消费者需求为突破口，以高性价比或特色产品迎合消费者催生的产物。

以董酒为例，2014年底，董酒组建了互联网事业部，开始正式试水互联网。“事实上，在这之前，公司就上线了董仕会APP，首推粉丝经济。彼时运营APP并不是以销售为目的，而是给董粉提供交流沟通的平台，也承载了董酒售后服务的功能。”董酒互联网营运中心总经理寇树申告诉记者，董粉们在APP上评价酒品口感，对包装、产品设计等发表意见，通过对这些反馈信息进行大数据分析，能够较为精准的摸清消费者的喜好与需求。如今，这个平台已聚集了1万多个铁杆粉丝。

据了解，2015年6月该企业在充分寻求董粉需求与意见后，推出了首款定制白酒——陈香董酒。“从度数、容量、价格、酒质、包装期许等方面与董粉深入探讨。”在研制出三种酒体之后，选取了1000个资深董粉为样本，将样酒寄送给他们，让其品鉴过后填写反馈报告给我们，通过数据分析，最终确定一款酒。“这款专门面向董粉的定制酒，20分钟即销售了1900多瓶。同时我们发现，参与品鉴的粉丝购买率达90%以上。”

“长期以来，白酒企业的生产模式都是由企业的酒体设计部门或酿酒师根据经验设计好酒体，然后包装上市，完全忽略了消费者的需求。”寇树申说，而“互联网+”的核心就是打破供需双方信息不对称，通过邀请消费者参与酒体的品鉴与酒体设计，并根据消费者对酒体的选择和提出的反馈意见，最大限度地让产品贴合消费者的实际需求，消费者在产品正式上线之前，已经对产品有了认知。

“五粮液、汾酒等传统白酒企业也推出了各自的互联网定制酒。”业内人士认为，“互联网+”正在深刻改变酒行业的业态和规则，与消费者关系、产品研发策略、销售模式与网络格局、营销模式都发生了巨大的变化，而互联网定制酒更深层次的影响是白酒产业链关系的重构，即酒类电商不仅是渠道商，还能让普通消费者参与到产品的生产开发环节中。

线上销售额 大幅上升

“目前，董酒已经和天猫、京东、酒仙网、1919酒类直供等电商平台展开了深度合作。”上述董酒相关人士介绍，为了保证正品，董酒所有产品都由公司的仓库中直供，中间没有任何流转环节。

寇树申透露，2015年度经过大量的消费者调研以及与电商平台的深度合作，最终与酒仙网合作推出了“何香董酒”、与1919酒类直供合作推出了“天香董酒”。截至目前董酒在线上已开发出包括何香董酒、陈香董酒、天香董酒、小规格国密董酒、天香董酒礼盒等6种产品。“从2014年底成立互联网事业部至今，销售额已经翻了四倍多”。

业内人士分析，包括茅台、洋河等在内的传统酒企通过自建网络商城、与电商平台或酒类垂直电商合作等方式，搭上互联网的快车道。并针对不同电商平台研发差异化、个性化定制产品，凭借消费群体的聚焦、较低成本的渠道费用，拥有传统产品不具备的价格优势和良好的推广效果，同时又维护了线下酒企的价格体系，能够带来多赢结果，是值得传统酒企大力开拓、潜力巨大的领域。