恒安标准人寿连续五年盈利秘诀：固收不做信用下沉

在全行业深度结构调整和资本市场持续低迷的大背景下，恒安标准人寿是为数不多盈利并且持续盈利的中小保险公司之一。日前，《证券日报》记者专访了恒安标准人寿总经理刘振宇，这位长期从事投资业务出身的总经理，不仅向记者道出了他对寿险业的深刻理解，同时，更从他的老本行——投资的角度，解密了其带领的团队如何纵横资本市场的秘诀。

作为见证公司一路发展而来的核心管理人员，其自公司成立的2003年即出任董事， 2011年正式担任总经理。恒安标准人寿在他带领的第四个年头便扭亏为盈，并连续5年盈利。

在刘振宇看来，寿险经营，尤其是中小型寿险公司，要坚持高质量发展之路，不能走大水漫灌、粗放式的路径。在投资端，他坚持在风险可控前提下追求较高回报，坚定做长期投资。

12次获得监管A类评级

恒安标准人寿历年披露的年报数据显示，2014年、2015年、2016年、2017年，公司分别实现净利润833.33万元、1.05亿元、1.06亿元、1.72亿元。另据透露，2018年公司税前利润预计为2.13亿元，原保费收入为32.79亿元，同比增长24.8%。

刘振宇表示，公司业务实现快速增长，源于公司一直以来坚持做正确的事。

在2017年保险公司服务评价中，恒安标准人寿为行业内11家获得A类及以上评价的寿险公司之一;在已发布的分类监管评级(IRR)中，公司已累计12次获得A类评级;在2017年保险法人机构公司治理现场评估中，公司以92.75分的监管评分在参与现场评估的合资人身险公司中排名第一;2018年10月份，中国保险行业协会发布《关于2017年度保险公司法人机构经营评价结果的公告》，恒安标准人寿成为14家获得A级评价的保险公司之一。

除总体经营成果有诸多亮点之外，恒安标准人寿的渠道布局也可圈可点。

对于未来公司的渠道发展策略，刘振宇表示，“可预见的未来，公司会坚定地以个险渠道为主，并不断追求各渠道平衡发展，在团险、银保、多元行销、电子化等渠道做出积极尝试和努力。”

值得关注的是，恒安标准人寿个险渠道颇为不同，“我们的个险经营走的是以职员制为特色的高质量发展道路。”刘振宇提到。此外，去年年初，恒安标准人寿也推出了“双千计划”。该计划是恒安标准人寿在个险渠道打造100个千万元团队和1000个百万元精英的阶段性目标下诞生的一种将资源直投外勤的销售管理体制。

刘振宇表示，“双千计划”的实施，致力于通过引领个险渠道技能体系、管理方式的进步，培养出引领行业的寿险企业家和营销专家。为此，公司专门在内部开发了电子化平台，营销团队长可以通过展示业绩进展、团队建设成果，吸引内部投资人的认可，从而实现在内部平台的“挂牌上市”，直接获得公司培训、市场活动、客户服务、发展资金等政策的倾斜支持。如果打个比喻的话，公司扮演了“淘宝”平台的角色，营销员就是“淘宝店铺”的店主。希望我们的“双千计划”平台能够像淘宝平台培育哺育出很多创业型的小企业一样，培养出引领行业的寿险企业家和营销专家，让寿险营销团队的管理者更具有长远眼光和可持续经营的理念，从而实现对客户的长期负责。

差异化产品考验经营能力

近年来，在国内寿险公司产品同质化较为普遍的大背景下，如何推出差异化、有竞争力的产品考验着寿险公司经营能力。在产品方面，恒安标准人寿也下足了功夫，持续加强保障型产品的推动力度。

对未来公司的主打产品，刘振宇对《证券日报》记者透露，未来公司在产品方面会专注三个领域，第一是重疾产品;第二是长期储蓄产品;第三是寿险。

据介绍，公司承袭英方股东先进的精算技术及“公平对待客户”的设计理念，在中国市场推出纯正的“英式保额分红保险”系列产品，得到消费者的广泛赞誉。刘振宇对此表示，公司充分发挥合资寿险公司优势，致力于推出既有全球视野和远见、又符合中国具体实际的产品，15年来已经为全国2000万以上客户提供了保险服务。这些服务经验也使公司具备深入洞见客户需求的能力并持续不断地反哺于产品研发。

从无短期跟风炒作行为

产品与投资作为寿险公司经营成败的两大轮子，不能偏废。除在负债端，刘振宇有自己独到的看法之外。在投资端，长期负责投资业务的他更是有自己深刻的认识。

刘振宇表示，公司特别重视投资领域的拓展。投资团队已发展到近30人的规模，已经获得股票直接投资资格、信用风险管理能力资格及间接股权投资能力资格等，在助力公司扩大投资业务方面发挥了重要作用。

投资理念方面，他表示，公司现在的投资理念是，在风险可控的前提下追求较高回报。公司长期坚定持有龙头白马企业股票，从无短期跟风炒作行为，有效控制了资金运用风险。在固定收益投资中，长期资产均为AAA评级，占比90.6%;短期持有的债券也均为AA+评级。公司将为客户带来安全稳定的分红收益放在首要，敏锐把握确定性的投资机会，近年来的综合投资收益率均高于行业平均水平，大幅跑赢市场基准。

在专访的最后，刘振宇表示，“一个事业的成功与否，很难用短的历史周期来评价。对于寿险公司的经营，我们的目标是做百年老店。对于公司未来的发展格局，我充满了信心。”