石材借订货会模式做营销

在经济过剩的当下，“营销为王”依然是企业差异化竞争的利器。订货会这一泉州鞋服产业使用率颇高的字眼，近期也开始成为石材行业借鉴的模式之一。近日，借助在厦门举行的国际石材展契机，宏星石材邀请全球近400位合作伙伴，联谊的同时进行产品营销，希望在冰冷的石材注入活力的企业文化，寻求几何级的增长。这也是近年来石材产业营销模式的创举。

石业尝试以销定产

对泉州的鞋服两个传统优势产业来说，以销定产的订货会模式风行多年，每年夏冬两季的订货会成功与否，往往决定着企业年利润的重要指标。在经济过剩时代，要差异化竞争，利用营销利器历来被企业视为“王道”。

在泉州，石材业近年来飞速发展，同时企业间的竞争也进一步加剧。鞋服行业的订货会模式也开始受到石业的关注和尝试。日前，利用厦门国际石材展契机，宏星石材在厦门展览城举办客户联谊会，到场近400位合作伙伴过半来自国外。“联谊的同时进行产品营销，发布公司当年的市场计划和行业趋势。让市场开拓伙伴有的放矢，同时也让供货商心中有数，减少沟通障碍。”宏星石材总经理卓布国介绍道。

近年来，泉州石材的生产、加工和贸易开始走上规模发展道路上，不断提升品质，优化管理制度，充分利用国内国际两种资源、两个市场，形成全球石材重要的产业集群地。发展的同时，瓶颈也开始凸现，打通产供销渠道成了石材企业突围的法宝，因此，企业将触角延伸到国外矿山，同时开始整合现有的营销渠道。

“石材行业传统的贸易很难作为担保品为企业融资，这无疑增加企业运营的成本和压力。通过订货会的模式安排生产，多少能够缓解企业的资金压力。”卓布国介绍，随着公司石材进出口体量越来越大，与外国客商交流成了常态，而通过联谊会等形式，不仅让合作伙伴感受企业文化，同时也将企业发展前景，产业规划等与合伙商进行深度的沟通。

严峻外贸倒逼创新

在泉州南安，分布着石材企业1560多家，年产值达385亿元。南安石材基地已成为东南亚地区规模最大、种类最齐全的石材生产、出口基地，成为世界级石材生产交易中心。目前，南安共有500多家企业开展石材的进出口业务，年进出口逾40亿美元。

也正是由于这种地位，在全球经济特别是欧洲经济进入疲软期后，南安石材出口首当其冲。今年春节过后，石材外贸的寒流仍在延续，出口订单普遍下滑。根据相关部门的统计，2013年1月份，南安石材出口下降比例为历史之最，而接踵而来的是欧盟将在4月1日加大对我国输欧石材类产品木质包装的检查力度，抽检率或高达90%。

面对严峻外贸形势，石材企业通过一系列的积极改变，希望突破逆势。由于石材行业有非标准化定价和集中展示销售两大特点，业内人士分析认为，在石材产业链的两端——矿山开采和产品销售两大环节，企业大有可为。

尤其在原料进口和成品出口的营销环节，出口形势倒逼本土石材企业更加注重上下游客户的贸易体验。效仿鞋服行业产品订货会模式，主动邀请全球客商汇聚一堂，推介产品，沟通合作成为石材行业一种新尝试。

联谊还展企业文化

对于石材营销，英良集团总裁刘良这样的分析道，前几年市场供小于求，根本不需要花钱搞营销，而现在厂家如林，企业要生存发展，必然要细分中、高、低端定位，找到适合自己的蓝海。英良经营的高端石材全部从国外矿山直接开采，加工成品后大部分输往原产地。

刘良说：“我们非常重视跟上下游客户的互动，每年都会组织外国客商举办答谢晚宴，并借机了解客户对产品的需求，以及推荐我们的新产品。”

历经十多年的发展，如今的南安石材产业早已经超过广东云浮，成为中国石材加工集散中心，部分实力企业开始走品牌化、国际化之路。“每年春节过后，公司都会邀请国内外客户参加联谊会。出席人数从最初的一百来人到现在三、四百人。”卓布国介绍道。

在联谊会上，企业展示积极向上的企业文化和强大的人才储备。会上，主办方安排了两位来自企业内部的中英双语主持人，邀请厦门大学艺术系学生带领全场大跳“江南style”，几位外国客商更是信步走到台上热舞。记者 刘倩 实习生 杨文萍