借力全国十万营销大军 抱团拓市

今年，安溪茶业发展的基本思路是：突出文化与产业的融合互动，铁观音与藤铁工艺“两铁”的融合互动，高端茶与大众茶的融合互动，线上与线下的融合互动，茶业与旅游的融合互动，“走出去”与“请进来”融合互动，传统媒体与新媒体的融合互动，“茶路”与“丝路”融合，在融合创新、转型发展，建设现代茶业方面取得新突破。

安溪有十万茶商团队，分散在全国各地，并在全国各地建立茶叶协会分会，如何发挥他们的作用?安溪县政府提出四个关键词：抱团、回归、发力、精准。

□本报记者 谢伟端 陈小阳 文/图

众筹股东 利益共享

安溪县有10多万的茶商团队，在2000年以后曾经在全国掀起铁观音热潮。但随着全国茶叶产大于销日益严重，多茶类竞争愈发激烈，消费热点轮动，加之各种茶叶市场混乱、质量参差不齐。10多万茶商力量小而分散，已不能适应市场发展和消费者需求。如何继续保住发展态势，抱团是关键。

怎样抱团?福州分会创造性提出“打造行好韵茶业公司，作为福州茶商共同的安溪铁观音品牌，进行统一运作，形成强大合力，来撬动市场”的发展策略，统一注册了行好韵茶业品牌和公司。

怎么运作?用实行“众筹股东模式”作为行好韵的企业运作模式(即行好韵销售商，既是行好韵的股东，也是行好韵的品牌代理商)，股东分享收益，利益共享，荣辱与共。使所有茶商团结一致，目前已有近百家在榕茶店成为“行好韵”的联盟商。

如何管理?行好韵组建专家团队，建立茶叶基地，建设统一的标准化厂房，并坚持做到茶叶基地管理，茶叶初制、加工等全部生产加工环节均按照安溪铁观音国家标准要求执行。为了做到产品质量稳定持续，行好韵强化“公司联系基地”模式，从基地的标准化做起，层层把控，确保产品生产始终如一，产品品质一如既往。加强茶园基础管理的同时，建立从茶园到茶杯的质量安全可追溯体系，每一份产品都有一个可查询的标识码，每一份产品都有检测报告，给消费者看得见的安全。

好处在哪里?这个模式就是在加强茶叶品质和质量安全管理的基础上，集中资源、集中力量、统一运作，形成强大合力，撬动市场，打造安溪铁观音公共品牌。在中国茶叶市场进入“寒冬”，行好韵模式的探索无疑是“抱团取暖”的一次积极尝试，也是整合当前安溪茶商各自为政、小打小闹格局的可操作模式。安溪县政府相关负责人希望各地分会积极借鉴，创造更多的安溪铁观音“行好韵”公司。

倡导重摇重发酵 揉捻环节不可少

回归，就是茶艺回归、茶企回归。

一方面，引导制茶工艺向传统回归、向国家标准回归。轻摇青轻发酵工艺，在早期开拓市场特别是绿茶销区起到重要作用，但人喝茶的口感会越来越重，如不改变轻摇青轻发酵做法，不揉捻，现有市场就难以巩固。按照传统工艺制作的铁观音，青蒂绿腹红镶边，喝起来兰花香、观音韵明显，滋味醇厚绵长。经过多年的市场培育，消费者已识铁观音滋味，失却传统味的铁观音打动不了老茶客。

当今茶市，工艺创新、口味创新、价值创新方兴未艾，市场热点轮动不断加快，安溪铁观音如何突破重围?当年，安溪铁观音从重摇青重发酵走向轻摇青轻发酵，目的是茶品创新、价值创新;今天，轻摇青轻发酵回归重摇青重发酵，不仅是为了回归传统，目的仍在于茶品创新、价值创新。

回归传统，推动制作工艺从“轻”变 “重”，必须从茶园基础管理做起，近年，安溪将茶园土壤改良的重点放在施有机肥如种绿肥，施羊粪、牛粪、豆饼豆浆，稻草覆盖等，推行配方施肥、种植黄花菜等，一些企业、合作社通过利用山地养牛、养羊，种植、养殖一体化，既解决了有机肥来源，又增加了收入。回归传统，必须积极倡导重摇青重发酵。回归传统，揉捻这一环节绝对不能少。

另一方面要加快茶企“回归”，共创多赢局面。去年安溪全县茶业工作会上，县领导明确提出，要重点扶持证明商标用标企业，但是，从目前108家用标企业来看，在外茶商在其中所占的比例不多，这很大程度上是因为在外茶商茶企注册地在外，且没有自有管控的基地。各地茶企、茶商要主动适应食品质量安全要求，大力构建“茶企+合作社+茶农”的产地利益共同体，让在外茶商茶企的资金、经验、技术、人才、资源在“回归”中取得倍增效应。

全力提升 美誉度

铁观音，香气不可谓不足，口感不可谓不甘、不醇、不厚，但是这几年，市场局面却难以打开，美誉度受损。今年，要以安溪铁观音认定品牌价值位居中国地理标志品牌价值第二位、茶叶类第一位为契机发力，全力提升品牌美誉度。

去年12月，安溪铁观音获国家质检总局认定地理标志茶叶品牌价值全国第一，发布品牌价值的是国家质检总局，含金量十分足。业界认为，这再次印证“安溪铁观音”品牌强大的行业主导力和市场竞争力，彰显在品牌影响、产业提升和市场拓展方面的巨大成功，为进一步提升品牌美誉度提供了有利契机。

今年安溪县委、县政府将持续加大“上央视、进销区”力度，借力高端，强力发声，精准营销，彰显安溪铁观音品牌形象，传递出安溪铁观音绿色、健康、品位正能量。安溪县茶叶协会及茶商要积极呼应，讲好“安溪茶事”，全面推介安溪铁观音的品饮艺术、健康功效和文化价值，深化与各个茶叶主销区的茶叶市场、文化特色的深度互动，与各茶叶主产地区开展产业和人才的交流合作。

如何认识安溪铁观音获评茶叶品牌价值第一，如何运作、让其发挥更大作用，需要群策群力。经销商眼中的安溪铁观音应该具备这么几个硬件：一是生态、健康，有质量底线(没达到一定标准是不能上市的)，是中国茶市最让人放心的茶叶产品、最具健康功效的茶叶产品;二是不用冰箱储存，滋味醇厚，香气是其他茶叶不可比拟的。

构筑 “茶香通道”

面对当前茶市，茶商要精准定位、精准营销、精准宣传。

在各大名茶竞争中，安溪铁观音形美、香高、味醇的品质特性，“不冷不热”的中庸秉性，尤其是独特的做青工艺，通过动静相生促使鲜叶酶促氧化反应，塑造“兰花香、观音韵”特质，兼具绿茶的鲜爽和红茶的甘醇。依然是占领市场的“利器”;十万营销大军形成的渠道优势，以及数百家规模茶企、品牌茶企形成的加工能力和市场影响力，茶人的创新创业精神，更是其他茶区在短期内难以逾越的，安溪铁观音的比较优势、综合实力依然十分突出。关键是如何定位，要根据安溪县委、县政府六个融合的思路，留住老客户，培育新客户;开辟新市场、拓展新渠道。比如，在保值增值上做文章，让经销商、投资者获得更高的投资价值。比如，可以从打造“大师茶”“庄园茶”“定制茶”“名山名茶”等个性茶品入手，推行茶叶嫩采，采用深发酵工艺制作，借鉴年份酒的概念，再结合茶叶拍卖制度，做些文章。

当前，从经济大环境和产业发展状况来看，茶产业整体发展态势还不容乐观，但随着互联网的发展和国际关系的日益紧密，市场格局进一步打开，安溪茶人要顺势而为，准确把握发展方向：立足国内，放眼国际，统筹用好国际和国内“两个市场”，积极实施安溪茶“走出去”战略，加快国际化步伐，借力中央、省市各级政府政策优惠的“东风”， 主动对接中国—东盟自贸区建设，铺设“一带一路”、构筑“茶香通道”，提升安溪铁观音在国际市场的知名度和占有率;要立足传统，创新营销，实现线上线下“两轮驱动”。

要针对市场热点和消费者关心关注的重点，进行精准宣传。