好陶瓷牵手好市场

你有好产品，我有好平台，通过政府牵线促进各方资源整合，优势互补。在成为阿里研究院、淘宝大学向全国推广政府驱动型电商经验的“四大样板”之一后，德化县政府再一次当起了传统陶瓷企业与电商企业的“红娘”。

近日，德化县启动首届传统企业与电商企业“手拉手”活动，邀请传统企业、外贸企业、电商企业、分销协会、物流协会、村淘合伙人，从产品、市场、平台、经验、信誉、服务、政策七大方面作分享，并促成多家传统企业与电商企业现场进行合作签约。 □本报记者 刘倩 通讯员 寇婉琼

做到好看又好用 产品才会更好卖

外向型经济特性突出的德化，在2012年正式实施“电商换市”战略，目前全县已有超过30%的外销企业借助电子商务“转战”国内市场。“以前做外销订单，不存在品牌概念，现在是内外并重，品牌、信誉、风格、文化都要有所考量。”德化县副县长刘惠煌一语道破德化传统企业外销转内销，特别是转战电商所面临的考验。

创新是企业的第一生命力。据不完全统计，仅2013年，德化全县企业开发的新产品数量相当于2012年的2倍，达4万多件。事实上，这股创新风潮近几年在德化方兴未艾。

“消费者对健康、养生越来越关注，我们也针对性地研发了负离子养生瓷、远红外健康瓷系列。”威尔陶瓷林丽荣介绍说。对于这家以高端家用陶瓷餐具打开国内市场的传统外销企业来说，陶瓷的观赏功能与实用功能不再孤立。三顺艺品公司同样想到了观赏与实用的统一，但和前者不同，后者的实用性更多体现在以陶瓷胚体为基础，设计更多的辅助功能，“我们96%的产品都是带茶灯或储物等功能的。”三顺艺品黄允诗介绍说。

“舒服的体验才能给人留下深刻的印象。”得盛陶瓷相关负责人介绍经验时这样强调。同样作为日用陶瓷研发生产者的得盛陶瓷坚持“好用、美观、个性、评价”四大设计原则，简约、质朴但带一点点时尚的设计让这家企业在同类产品中显得更有格调。

营销升级找突破 网络市场占八成

明确以电子商务作为产业营销转型升级的“突破口”，推动陶瓷销售“线上”与“线下”相结合，2014年，德化电子商务交易总额超过40亿元，茶具产品更是占据了全国80%的网络市场，成为网上最大的陶瓷茶具供应地。

完备的产业配套、各项政策利好，让地处山区的德化成为众多电子商务应用企业的创业热土，与此同时，这些电商企业也为传统企业带来了更多的好经验和好市场。

古都陶瓷商贸公司的陈仁理，原是虎都集团大区经理，因看好德化的陶瓷产地优势，2011年开始投入陶瓷电商领域。在经验分享环节，陈仁理谈到，由于有过在大城市工作经历的经历，在公司创立时便有了关于古都原产地高端茶器的定位，即：不打价格战，利润是企业发展的重要后盾。

在完成初期的标准制定、执行并取得消费者信赖后，2013年，古都开始进行第一轮转型，介入德化原产地高端白瓷的领域。这样的转型为企业带来了抢眼的业绩提升：2011年至2016年，客单价从298元增长到765元;利润率从2011年的26%增长到2016年的42%。

同样在德化土壤上成长起来的电商企业戴玉堂，原以销售德化传统佛像为主，尽管特色鲜明，但客群单一。于是，企业开始实施多品牌战略，拓展以销售德化瓷雕工艺瓷为主的东方泥土品牌，和以销售德化精致陶瓷雕刻小件的七珍品牌，风格各有侧重，客群覆盖更广。东方泥土和多位80后的设计师签约，按照每个设计师不同风格制作不同的页面以适应不同的客户需求，满足年轻、时尚、个性的中高端需求，七珍则面对一般消费群体。同时，这家企业还充分利用德化工艺大师这一稀缺资源，与多位工艺大师签约合作，在淘宝拍卖平台上销售大师的作品，主推高端工艺品也取得了不错的效果。

撮合平台“手拉手” 深度连接买与卖

连续两年进入“中国电商百佳县”前十名，成功举办首届中国陶瓷电商峰会并成为创会会址，成为全国唯一同时获评阿里中国电商百佳县、京东中国电商百强县、商务部国家电子商务示范基地的陶瓷产区……这些荣誉不仅肯定了德化电商在过去几年里取得的成绩，更意味着马太效应的显现，更多的优质平台资源将在此汇集。

阿里巴巴集团三大战略之一的农村电商战略，目前已经完成全国农村淘宝开县数量600个，村淘合伙人数量15000人。那么，德化又能从中分到多少羹呢?阿里巴巴东南大区高级运营经理曹鲁介绍，德化现有33个村淘点，覆盖德化全县17个乡镇。今年目标将覆盖全县18乡镇，开放50个村点。以德化国宝乡厚德村合伙人郑富源为例，在未进入村淘前，其淘宝C店月订单量500单，进入村淘打标同步产品后，月平均订单4200单。村淘合伙人只需要通过村淘0.5商品系统进行打标，即可完成村淘产品入驻。

值得关注的是，为推进“好产品”与“好市场”的深度连接，由德化县政府牵头搭建的德化陶瓷交易撮合平台也已上线。作为陶瓷行业的专业电商平台，“手拉手撮合平台”目的在于撮合陶瓷买家与卖家实现轻松交易。“平台采用会员制，其他产区产品、被列入黑名单的厂家、侵权产品都无法完成入驻。今后在协会、市场监管的基础上，这个平台还将发挥更大的作用，以‘手拉手’维权联席会议的形式，防止区域内同质、低价竞争。‘手拉手’活动实现全生态打造、全领域拓展、全方位服务的三大目标。”德化县副县长刘惠煌表示。