创新销售模式 卫浴行业升级终端

本报讯 近日，本科集成卫浴陆续进驻国美电器，此举标志着本科成功开拓卖场渠道，也历史性地成为了首个进入国美的卫浴产品。在国内建材市场一片萧条的情况下，本科并不是第一家创新销售模式的企业，从今年开始，诸如辉煌、申鹭达、爱谱乐、海景等众多卫浴企业，都力求通过升级终端的方式，来带动业绩的上涨。

“跨界组合”进驻国美

其实本科进入国美这一家电连锁，走的是“曲线救国”的路线。上月，本科电器和国美电器签下意向书，将在全国225个城市的1000多家国美电器门店设立专柜，销售本科热水器，而本科的卫浴五金产品则作为整体厨卫的配套也一并进入了国美的专柜。通过这种方式，本科完成了在卫浴行业之前看来是不可能做的事情。

在去年7月，本科就有了与国美合作的意向，总经理林友金成立专门负责商超的KA(KeyAccount，即“重要客户”)渠道部，开始了与国美半年多的商谈。“凭借对市场动态的敏锐思考、多年的市场调研，切实地把握了用户的真实需求，将健康水系统、热水器、洁具三大产品群融为一体，创造性地提出了‘集成卫浴’的全新概念，并始终致力于成为全球最顶尖的智能整体集成卫浴品牌。”林友金说，本科整体集成卫浴不是洁具，也不是单一的热水器，更不是单一的净水器，而是通过本科专利技术，同时以水为纽带，将前端的净水器、中端的热水器和末端的洁具有效地融合在一起，形成一个完美的有机的整体集成卫浴系统，并提供完美的健康用水和畅快洗浴的解决方案。

成功地敲开了国美的大门，说明本科“集成卫浴”创新的营销模式和产品已受到了一定的认可。除了联手国美外，本科又开始计划与苏宁电器、南京五星电器、山东三联家电等商超接触，进一步扩张战略布局。

创新终端升级模式

本科特殊的商超渠道，得益于自身拥有热水器和净水器的生产线，而传统的卫浴企业在终端升级上并不落于其后。泉州的卫浴企业在终端营销模式、形象升级、产品布局上都有着自己独创的个性。

申鹭达股份有限公司今年不仅对终端专卖店进行了全面的升级，而且在几个省份开始陆续进行单店公司化运营的试点。申鹭达营销总裁胡皓说，按照常规，每个专卖店都要举办一些促销活动，但由于很多店是个体经营，因此缺乏行之有效的方案。而单店公司化运营，便是要将每个店面像一家公司一样营销，在人员配置和活动企划能力上进行提升，为每个店面都提供具体的活动流程、方式和方法。“经过去年的试点，基本上每一个店面单月的销量都能提升3倍左右。”胡皓说，今年将逐步将单店公司化运营的模式拓展到全国的专卖店，力争在今年形成拥有一千家销量过百万专卖店的“百万俱乐部”。

作为一个新的品牌，爱谱乐卫浴更加注重终端上的创新。爱谱乐总裁曾水治介绍，今年在专卖店上也将启用新的设计，其中最重要的一点就是改变产品陈列方式，摒除以往卫浴专卖店水龙头、马桶、浴室柜等产品归类陈列的模式，而将整套卫浴产品搭配好。“现在年轻人的消费习惯与老一辈不同，不大愿意一家家地去对比、挑选产品，将不同的产品组合起来搭配摆放，能方便消费者成套购买，也符合现在整体卫浴的理念。”本报记者 陈东升