联丰深耕路面机械市场“新蓝海”

本报记者 林超连

近日，坐落于南安市省新工业区的联丰机械厂一片繁忙，工人正在对一台LB3000型沥青搅拌设备进行装配，再过一段时间，这台售价500万元、具备工控系统自主知识产权的沥青搅拌设备，将被送往湖南，成为当地基础设施建设大军中的一员。谈及此，联丰机械有限公司董事长陈青松言语间充满自豪。

近两年来，国内路面机械领域如全国市场大环境一样波澜不起，联丰却凭借多年为国企做配套供应所积累的优势，以自主研发的高性价比产品，对地方基础设施市场进行挖掘，在销售额上保持着15%的增幅。而今，联丰发力环保再生设备，势欲掘金新的细分市场。

[strong]主攻中端路面机械 成多家国企供应商[/strong]

和国内大多机械企业一样，成立于1999年的联丰机械，也从接外单、贴牌生产开始。

起初，联丰只是承担南方路机的配料站、主楼等大配件生产。陈青松心里明白，他们只是做着简单的贴牌加工，核心配件还掌握在南方路机手里。但是，对于联丰来说，这无疑是个绝佳的学习机会。南方路机是沥青搅拌机械行业的龙头老大，联丰可以学习其先进的生产技术和管理经验。

随着产品质量逐渐被认可，联丰的配套业务也开始向各个生产环节渗透，最后甚至做到了产品可以直接贴牌销售的程度。

对于是继续贴牌代工，还是做自主品牌，陈青松的内心曾经挣扎不已。2008年，陈青松铁了心，解除了与南方路机长达9年的“婚约”，开始单飞。自个接单，自主研发整套路面机械，联丰一步步走上创牌之路。

但是，打造自己的品牌并非易事，陈青松向记者讲述了这样一种现象：当时在国内路面机械市场上已经盘踞着如南方路机、三一重工这样的巨头，要想在市场上分一杯羹谈何容易。

在机械大鳄云集的路面机械市场，联丰硬是从中低端市场中找切口，主攻中端市场。这是为何?“究其原因，还是由于南方路机等巨头的设备大而精，主打高端市场。而联丰可以用高端的技术和高性价比的产品主打中端市场，这恰恰是我们的优势。”陈青松说。

联丰很快打出了领先技术和高性价比的第一张牌。

在路面机械行业，不少企业都会使用简单的折弯件代替工字钢和槽钢等材料，设备的使用寿命不长。而联丰用实打实的材料进行装配。打个比方说，同一个型号的设备，竞争对手可能只用了80吨的钢材，联丰可能会用到100吨。此外，联丰还引进和吸收国内外同行业的先进技术，研制了沥青混凝土搅拌设备等4大系列20余种路面机械设备。

好评如潮的性价比，让联丰完成了华丽的“转身”。在中端市场，联丰的路面机械设备成了香饽饽。几年间，联丰成功入围中铁、中建等多家国企的设备供应商名单。

[strong]转战民间基础建设 应对行业低迷态势[/strong]

工程机械市场永远不可能风平浪静。

2011年，7·23甬温线铁路特大事故发生后，国务院常务会议决定开展高速铁路及其在建项目安全大检查，适当降低新建高速铁路运营初期的速度，对拟建铁路项目重新组织安全评估，暂停审批新的铁路建设项目。

“这个信号发出后，全国上下很多大型在建工程不是停滞，就是减缓投资。”陈青松回忆说，很多大型建筑承包商和国企都没什么工程可接，这也直接影响了路面机械的市场订单。

面对行业形势发生的微妙转变，陈青松并不灰心。在他看来，大型工程少了，但很多处于高速发展阶段的省市，都有很大的基础设施建设需求。正是抓住了这一点，联丰积小成大，抢占了这一市场。在去年的路面机械市场上，联丰的年销售额与前年相比，愣是增长了15%。

之所以能够拿到这份漂亮的成绩单，原因很简单。早在2011年以前，联丰就已经在全国各地布置营销人员，负责对民间一些中小型工程进行市场跟踪和挖掘。再加上国家“白改黑”(水泥混凝土路面改建为沥青混凝土路面)工程的契机，联丰前后在东北、西南等地卖出设备。这两年，江西、湖南、内蒙古等地方市场也逐渐被打开。

“市场挖掘是一方面，关键还是靠产品质量说话。”联丰机械有限公司综合事务相关负责人黄安国解释，联丰在进入一个地方市场之际，都会尽可能地将质量最好、最具备技术优势的机械，以低廉的价格先打入市场。“在这样的市场环境下，哪怕一台设备少赚钱，但是我们把一个工程做好，口碑传开了，就不怕没有后续的订单。”

[strong]发力环保再生设备 掘金新细分市场[/strong]

如今，国内筑路机械制造企业也逐渐认识到再生技术的重要性，纷纷打起环保牌。而联丰机械则充当了节能先锋的角色，自主研发出RLB系列沥青热再生设备，对沥青路面材料的循环利用率可达到30%-50%。

黄安国介绍，高速公路也是一种产品，存在使用周期，路面一旦年久失修产生老化，路面沥青就必须更新换代。“以前没有回收技术，就全部倒掉，对周边环境造成污染，现在有了沥青再生技术，通过我们的设备进行重新加工，添加一些添加剂进行重新配比，可以充分进行二次利用。”

“环保再生设备是路面机械发展的一大方向，市场前景非常广阔。”陈青松分析，我国交通部十二五规划中明确提出，到2015年废旧沥青路面材料的循环利用率需达到40%，其中，国省干线公路循环利用率将达到70%，高速公路达到90%以上。

黄安国表示，在国外，路面机械已有10多年的发展历史，技术非常成熟，难有突破。现在联丰的发展方向就是把产品做精，往高效能环保的方向发展。

值得期待的是，今年以来，路面机械市场开始回暖。黄安国告诉记者，国家已逐渐放开一些大型工程项目的建设监督，中铁、中交等大型国企接到了很多项目，加之一些国外的援建项目，市场的需求再次迸发。

“我们现在是中铁、葛洲坝集团、太平洋集团等大型企业的供应商，本地的一些大型项目建设商，也都跟我们签订了设备订单。”黄安国说，今年以来截至4月底，联丰配发出去的设备已经达到10台，市场回暖趋势明显。